クーポンサイトは価格競争になりやすい。
そんな話を聞いたことがある方は多いと思います。
実際、そう感じる場面もあります。
同じようなコースが並んでいて、価格もすぐ見えて、クーポンまで出ている。
そうなると、どうしても安いほうが目立ちやすくなりますよね。
でも僕は、価格競争になる理由は、単純に安い店があるからだけではないと思っています。
違いが伝わらないまま、自分で安さ勝負の形を作ってしまっているのが原因かもしれません。
今回は、クーポンサイトが価格競争になりやすい理由と、そこから外れていくために考えたいことを整理してみます。
価格競争になる理由
価格競争になる時には、いくつか共通点があります。
ただ安い店があるから、というだけではなく、比べられやすい状態を自分で作ってしまっていることもあります。
まずは、その理由を分けて整理してみます。
まわりと同じ商品に見える
ボディケア、足つぼ、ヘッドスパ。
こうしたコース名は、どうしても多くのお店で似た並びになりやすいです。
もちろん、それ自体が悪いわけではありません。
ただ、見た人にとって違いが見えないと、価格が比較の中心になりやすくなります。
実際に商品差が弱い場合は、なおさらです。
たとえば「ボディケア60分」が並んでいた時に、その違いが見えなければ、最後は価格で選ばれやすくなります。
ここはかなり大きいと思っています。
価格競争になるのは、安い店があるからというより、まず同じ商品に見えているから、という面もあります。
クーポンサイトで予約が思うように来ない時に、打ち出し・テキスト・写真をどう見直すかはこちらの記事でも整理しています。
違いはあるのに伝わっていない
本当は違いがあるのに、それがページの中で伝わっていないことも多いです。
たとえば、実際はゆっくり深くゆるめていく睡眠ボディケアが強みだったとしても、言葉が弱くて「極上ボディケア」のような無難な表現で終わってしまう。
これでは、お客様からすると「極上って何が違うの？」で止まりやすいです。
この時の問題は、魅力がないことではなく、コースに魅力があるのに見えていないことです。
違いはあるのに伝わっていなければ、結局は同じようなお店に見えてしまいます。
ここには、コース名、説明文、写真も関係してきます。
高い理由が見えないのも同じです。
技術や空間や接客に価値があっても、それが伝わらなければ、ただ高く見えてしまうことがあります。
店全体のコンセプトが弱い
コース単体ではなく、店として何が強いのかが見えない時も、価格比較に入りやすくなります。
何の店なのか。
どんな人に向いているのか。
何を大事にしているのか。
このあたりがぼやけていると、「どこでも同じ」に見えやすいです。
たとえば、コンセプトとして肩こり専門がしっかり伝わっていれば、コース名が「ボディケア60分」でも、「この店は肩をしっかりやってくれそうだな」とイメージされやすくなります。
そうなると、普通のボディケアとは少し違う認識が生まれます。
逆に、店全体の軸が弱いと、コース名も普通、説明も普通、印象も普通になりやすく、結局は価格で比べられやすくなります。
これは、他のお店が悪いという話ではありません。
店の軸が見えないと、比べる時の基準が価格に寄りやすいということです。
値引き中心の見せ方になっている
クーポンの見せ方が値引き中心になると、価格勝負になりやすいです。
たとえば、クーポン価格ばかりが前に出ていたり、通常価格との関係がわかりにくかったりすると、安さで見られやすくなります。
通常料金の表示とクーポン価格の差が大きすぎたり、いつも安いクーポンが出ていてそれが当たり前になっている状態だと、「この価格が普通なのかな？」という見え方にもなりやすいです。
こうなると、通常料金の説得力が弱くなってしまいます。
信頼の面でも少し苦しくなりやすいです。
もちろん、値引きが悪いという話ではありません。
ただ、値引きばかりが前に出ると、選ばれる理由もそこに寄りやすくなります。
クーポン欄は、ただ安く見せる場所ではなく、メニューを見せる場所でもあります。
そこが値引き一色になると、価格で比べられる流れを自分で強くしてしまうことがあります。
安さで来る客層を集めてしまう
新規クーポンを安さの入口にしすぎると、安さを最優先にするお客様が集まりやすくなります。
これは、全体が安く見えることとは少し違います。
入口の作り方によって、来るお客様の層がズレてしまう、という話です。
価格で来たお客様は、通常料金とのギャップがあると次回につながりにくいことがあります。
たとえ安さだけで選んでいなかったとしても、初回の安い印象が強いと、次回が高く感じられてしまうこともあります。
もちろん全員がそうとは限りません。
でも、安さを最優先にして集めた場合は、その傾向が強くなりやすいです。
誰に来てほしいのかがはっきりしないまま安さで引くと、結局また価格で悩み続けてしまいます。
ここも価格競争の一因だと思います。
実際にやってみて感じたこと
ここまで価格競争になりやすい理由を書いてきましたが、僕自身も最初から今の形だったわけではありません。
最初は、コース名にも売りを入れていました。
たとえば、
・眠りに落ちる睡眠ボディケア
・自律神経を整える快眠フットリフレ
・深い眠りに落ちる快眠ヘッドスパ
・睡眠の質を高める癒しのハンドケア
みたいな感じです。
これは差別化として意味があったと思っています。
まだ店の印象が育っていない段階では、コース名の時点で違いを見せることはかなり大事です。
ただ、続けていく中で、ごちゃつきすぎると逆に伝わりにくくなることも感じました。
読んでいるだけでお客様が疲れないかな、と思うこともありました。
いろいろ盛り込むほど強く見えそうですが、実際には読みにくくなったり、全体が散らかった印象になることもあります。
今は、店全体として「この店といえばこれ」という印象が少しずつ育ってきたので、コース名はシンプルでも成立しやすくなってきました。
だから最近は「ボディケア」のような、すっきりした名前にしています。
この経験から思うのは、最初から全部シンプルが正解でもないし、ずっと盛り込み続けるのが正解でもない、ということです。
今の段階に合った差別化が大事なんだと思います。
価格競争を避けるには
次は、価格競争を避けるために何を考えたいかです。
特別なことをするというより、価格で比べられやすい理由を減らしていくことが大事です。
商品の違いを作る
まずは、何を受けられるのかに違いを作ることです。
同じような名前と構成ばかりだと、どうしても価格で見られやすくなります。
だから、コース設計そのものに意味を持たせたり、コース名やコース説明で違いを見せたりすることは大事です。
店の印象が育つまでは、コース名の時点で差を出す意味はかなり大きいと思います。
最初の段階では、ここを丁寧に作るだけでもかなり違います。
違いをきちんと伝える
違いがあっても伝わっていなければ意味がありません。
だから次に大事なのは、他店との違いが伝わるように、はっきり言葉にすることです。
打ち出し、説明文、写真。
この3つはやはり大きいです。
何が違う店なのか。
なぜその価格なのか。
どんな人に向いているのか。
ここが見えると、単純な価格比較から少し抜けやすくなります。
高い理由を作るというより、高く見える理由をちゃんと伝える、という感覚のほうが近いかもしれません。
店の軸をはっきりさせる
コース単体ではなく、店として何の店なのかを見せることも大事です。
誰向けなのか。
どんな悩みに強いのか。
どんな価値を出しているのか。
ここが見えると、コース名がシンプルでも選ばれやすくなります。
逆に、店全体の軸が弱いと、どのコースも普通に見えてしまって、価格で比べられやすくなります。
商品差だけでなく、店の印象もかなり大事です。
クーポンは安さより中身で見せる
クーポンも大事です。
ただ、安さだけが武器ではないと思っています。
安さではないクーポンの見せ方もあります。
たとえば、
・季節限定
・特別なオイルを使用
・EVENTメニュー
・今だけ受けられる特別コース
・特定の悩みに合わせた集中コース
こういう見せ方なら、値引き以外でも魅力は作れます。
大事なのは、そのクーポンの中身に理由があるかどうかです。
誰向けなのか。
何が受けられるのか。
どんな価値があるのか。
そういうことが見えるクーポンは強いです。
クーポン欄は値引き欄ではなく、メニューを見せる場所でもあります。
ここを安さだけで使わないことが、価格競争を避けるうえでかなり大事だと思います。
クーポンサイトだけでなく、小規模サロンの新規集客全体の流れを整理したい方はこちらの記事も参考になります。
来てほしい客層を決める
最後に、誰に来てほしいのかを決めることです。
ここで一度考えたいのが、あなたが価格を安くしたい理由は何ですか？ということです。
・手当たり次第お客様を呼びたいのか
・これからリピーターになってほしいお客様のきっかけにしたいのか
・いつも来てくれるお客様へ感謝の気持ちを出したいのか
・それとも、それしか方法を知らないだけなのか
理由が違えば、クーポンの作り方も変わってきます。
そしてもう一つ大事なのは、だとすると今のクーポンは本当にそうなっていますか？ということです。
安くすること自体が悪いのではありません。
でも、誰に向けたクーポンなのかが曖昧なまま安くすると、結局また価格で悩み続けることになります。
まとめ
クーポンサイトが価格競争になりやすいのは、安い店があるからだけではありません。
まわりと同じ商品に見える時。
違いがあるのに伝わっていない時。
店全体の軸が弱い時。
そして、自分で安さ勝負の形を作ってしまっている時。
そういう時に、価格が比べる時の中心になりやすくなります。
だからまずは、何が違うのかを作ること。
次に、それをちゃんと伝えること。
そのうえで、クーポンを安さではなく中身で見せること。
これが大事だと思います。
価格だけで勝負しない形は、ちゃんと作れるはずです。
大きな変化は、小さな見直しの積み重ねから。
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